Hoe bouw je succesvolle websites die winstgevend zijn? Een oplossing is bijvoorbeeld een sales funnel op je website. Dat zegt Amber Vilhauer, eigenaar van NGNG (No Guts No Glory) Enterprises, een bedrijf dat succesvolle websites bouwt en trainingen verzorgt voor klanten. Ze vertelt hoe je je eigen websites meer winstgevend kunt maken. Amber legt met veel enthousiasme uit hoe zo’n sales funnel werkt. Het zorgt ervoor dat je veel meer verkoopt en makkelijker bezoekers in klanten kunt veranderen.
Welke strategie vertel je aan mensen die met een website/business willen beginnen?
“Ik raad iedereen aan om een WordPress website te starten om deze vervolgens zelf te beheren en uit te bouwen. WordPress is een vriendelijk content management systeem waar iedereen, na zelfstudie of een cursus, mee kan leren werken. Ik werk niet met andere platformen.
En wat ik altijd adviseer is dat je niet een website moet bouwen en daarna je handen ervan af moet trekken. Want dan begint juist het echte werk. Handen uit te mouwen. Je moet een website bijhouden, actualiseren, nieuwe dingen proberen, werken met social media, de statistieken bijhouden. Als ik met een klant praat, vraag ik ze wat hun lange termijn strategie is. Als je een coach bent, biedt je bijvoorbeeld workshops aan, diensten, dus moet je een e-mailprogramma hebben, wil je misschien in de toekomst bloggen, of wil je een coachingsprogramma opzetten of video-instructies maken.
Elke klant is verschillend en ik probeer te achterhalen wat de klant wil. Wat vind je leuk, wat is je passie en daar speel ik op in. Ook mensen die al jaren ervaring met een website hebben, vraag ik naar hun strategische plannen. Lang niet altijd hebben ze dat duidelijk voor ogen. Je moet dus eerst het fundament voor je business neerzetten.”
Welke plugins raad je aan om te installeren?
“Eentje die ik vaak installeer is Google analyticator, die laat je de statistieken in je cms zien en bijhouden. Een SEO plugin is belangrijk, zoals All in One SEO pack en natuurlijk een security plugin. Ik gebruik ook popups, zoals Optin monster. Verder is er Simple Share Buttons Adder, die socal media knoppen aan je website toevoegt en als je een membership website (met beperkte toegang tot pagina’s) nodig hebt, gebruik ik Wishlist.
Er zijn op de Envato marketplace ook allerlei goede plugins, zoals Pinterest Automatic Pin, die automatisch een ‘pin it’-button op elke foto plakt, zodat het makkelijk te pinnen is. Ik houd van de plugins van Themeforest. Maar ik probeer niet teveel plugins te installeren. Dat is ook mijn tip: houd het simpel, want teveel plugins kunnen de site trager maken, de kans op hacks vergroten en de ene plugin kan een conflict veroorzaken met een andere.”
Hoe zorg je ervoor dat de websites van klanten kunnen groeien?
“Een succesvolle website moet naast een solide fundament een goede optin box hebben. Die moet een belangrijk onderdeel zijn van je website. Op elke website van mij gebruik ik een optin box om mensen te triggeren. De optin box is mooi vormgegeven, opvallend, heeft een uitnodigende tekst, en bijvoorbeeld een checklist met de voordelen. Al je aandacht moet naar de download- of reactieknop worden getrokken. Het is een geweldig conversiemiddel, heel belangrijk.
Op veel pagina’s van andere websites zie ik vaak een onopvallende, onaantrekkelijke optin box. Dan is het niet gek dat je geen leads krijgt. Probeer ook te achterhalen wat je klanten willen. Als je dat niet weet, zullen ze ook niet op je aanbod ingaan.
Verder moet de website mobiel vriendelijk zijn. Een goede plugin daarvoor is Wptouch. Je hoeft dan in de meeste gevallen je website niet meer helemaal opnieuw te bouwen om hem responsive te maken. WPtouch versimpelt je design, dus maakt je website niet helemaal responsive.
Verder moet je een duidelijke branding hebben. Als er iemand op je website komt, heb je drie tot vijf seconden om de aandacht te trekken van je bezoekers voor je diensten of producten. Anders klikken ze de website weg.
Ze kijken voor twee zaken: is dit is een leuke website, en het tweede is dat heel duidelijk moet zijn wat je precies doet of aanbiedt. Als je twijfelt, dan is er werk aan de winkel. Mensen zijn zo afgeleid en hebben honderden dingen te doen. Het is een extra uitdaging om de aandacht te krijgen van bezoekers.”
Heb je nog tips voor de inhoud van de teksten?
“Houd korte alinea’s en zorg voor bulletpoints. Die eerste zeven woorden op je voorpagina moeten de bezoeker direct pakken. Deze zeven woorden moeten voor verandering, verrassing zorgen. Wat ik aanraad is om A/B split testing te doen. Zo kun je twee verschillende teksten uitproberen op je bezoekers. Zo kun je zien wat wel en niet werkt. Dat moetje blijven doen, uitproberen en vervolgens de resultaten analyseren. Al je je portfolio update en je ziet dat je meer aanvragen krijgt, weet je dat je op de goede weg bent. Je kunt via Google Analytics kijken hoeveel traffic je krijgt, waar ze binnenkomen en welke pagina’s ze snel verlaten. Ik gebruik de Google analicator veel. Deze plugin geeft een overzicht van de meest belangrijke indicatoren.
Want als je op Google Analytics zelf kijkt, is het soms overweldigend met al die data. Maar klanten moet goed kijken naar de statistieken. Het is een leerfase, daar moet je doorheen. Soms zie je dat een blog heel goed scoort en Google brengt daar elke dag 150 bezoekers naartoe. Dus kun je dit specifieke blog inzetten om aanbiedingen op te zetten. Belangrijk is om de aanbieding dan wel af te stemmen op de inhoud van het blog.”
Hoe kun je identificeren welke aanbieding het beste werkt bij klanten?
“Als je iets aanbiedt, doe het dan goed. Ik heb bijvoorbeeld met grote enerige en passie een eBook geschreven en daar wordt nog steeds over gesproken. Ik krijg nog steeds positieve emails over het eBook en dat levert me veel op, het verandert bezoekers in klanten. Bied dus iets aan waar je zelf achter staat.
Mijn strategie is om klanten te overweldigen met zoveel toegevoegde waarde, dat je me wel moeten inhuren. Ik heb een video gemaakt over optin boxes, hoe die op verschillende websites werken, wat je wel niet moet doen. Maar ik vertel ook over de services die ik aanbied en dat blijft hangen bij mensen. Ik laat alles zien wat ik in me heb en dat werkt heel goed voor mij om klanten te trekken.
Mijn video’s zijn ook langer dan gemiddeld. De meeste video’s zijn 5 of zelfs 2 minuten, maar die van mij duren 30 minuten. Ik spit een onderwerp diep uit en dat trekt juist mensen aan die zich erin willen verdiepen en interesse hebben om mijn dienst te kopen. Ik wil geen mensen trekken die in een paar minuten tijd rijk willen worden.
Daar ben ik niet in geïnteresseerd. Ik wil mensen aantrekken die willen investeren in hun succesvolle website. Je moet ze echt iets te bieden hebben, een video van een half uur of een webinar van een uur.”
Wat is een sales funnel en hoe verander je hierdoor bezoekers in klanten?
“Een sales funnel betekent letterlijk verkooptrechter. Klanten komen binnen als bezoekers en door ze door een trechter heen te leiden, kun je ze omvormen tot klanten die iets kopen.
Hoe kun je dat nu concreet maken? Ik heb voor een dokter een website gebouwd die veel gezondheidstips gaf. Voor haar heb ik een landingspagina gemaakt in de vorm van een quiz, een zelfdiagnostiek hoe je snel ziek en moe wordt. Mensen vinden het leuk om zo’n quiz in te vullen. Nadat ze de quiz hadden gemaakt, werden ze doorgelinkt naar een video waarin we ze vertelden dat je voor acht euro een eBook kon kopen over ‘tien manieren om minder snel moe en ziek te worden’. Wilden ze dat niet, was er nog een mogelijkheid om een videoprogramma van tien afleveringen te gaan volgen. Je kunt op deze manier zonder een al te ingewikkelde structuur verschillende aanbiedingen doen aan de klant. Ze klikken op ‘ja’ of ‘nee’ en krijgen in beide gevallen een aanbod.
Een funnel gaat van breed naar klein. Je begint altijd met een gratis eBook of video voor een groot publiek die je via een optin box aanbiedt. Zo krijg je bezoekers op je emaillijst. Daarna ga je een relatie opbouwen en vraag je jezelf af: Wat wil je daarna met ze doen?
Wat kan ik deze mensen bieden, en vaak is dat een product of dienst. Ik bied ze een dienst, want ik bouw succesvolle websites of geef een social media cursus. Mijn funnel is dan ook redelijk kort, ga op mijn emaillijst staan daarna bied ik je aan om mij in te huren.
Als ik een product heb, is je salesfunnel uitgebreider. Je begint met een optinbox waarin je iets gratis aanbiedt. Bijvoorbeeld tien tips om stress te voorkomen. In het volgende niveau bied je ze een product aan met een laag bedrag, van pakweg zeven euro.
Dat trekt mensen sneller naar binnen. Als ze na het bekijken van de video nog meer willen weten om stress tegen te gaan, dan kun je nog een stap verder gaan voor meer ondersteuning en bied je ze een zevendelige videocursus aan met de mogelijkheid van het raadplegen van de online community.
Willen ze nog meer? Biedt een twee uur durende groepscoaching programma aan waarin ze met lotgenoten kunnen praten. En als dat niet genoeg is, bied je een individueel coachingsgesprek aan. Zo kun je heel gericht mensen door het verschillende aanbod van business loodsen. De een heeft iets meer nodig dan de ander, maar je houd ze langer vast. Het werkt samen en hangt aan elkaar, klanten kunnen ook makkelijker en overzichtelijker kiezen. Zo bouw je dus een funnel op.”
Welke tools gebruik je voor email?
“Ik houd ontzetten van Mailchimp. Daarnaast gebruik ik AWeber ook wel, maar ik gebruik voor de meeste van mijn klanten. Als betaalsysteem kun je Paypal een prima oplossing. Premium webcard is een voor gevorderden, maar voor mij een geweldig betaalsysteem.”
Hoe moet je de e-mail verzending structureren? Hoeveel moeten we sturen om klanten te binden?
“Dat verschilt bij wat je aanbiedt. Dit is een bekende strategie: Nadat iemand is ingeschreven voor de nieuwsbrief, stuur je een eerste email met een welkomstwoord en wat content en toegevoegde waarde, in de tweede doe je een offer, daarna weer een nieuwsbrief met vooral content en toegevoegde waarde en drie dagen later weer een content en een offer.
Varieer dus en leg niet de nadruk op je producten. In totaal stuur je twee tot zes e-mails. Als je klanten een ebook aanbiedt, geef je ze twee emails, vaak met drie dagen ertussen. Als je ze een videoprogramma biedt, krijgen ze zes emails.
Ook met drie dagen ertussen. Wacht tot het eind met een aanbod, want dat is krachtiger, je hebt immers dan al een sterkere relatie opgebouwd. Mensen testen eerst je vertrouwen, er zijn veel sceptische mensen die de kat uit de boom kijken.
Maar… ik houd zelf niet zo van deze aanpak!
Elke keer als ik een email binnenkrijg met een aanbieding, heb ik de neiging om na de derde mail op ‘unsubscribe’ te drukken. Ik verstuur eens in de week, op dinsdag, mijn nieuwsbrief met vooral content en toegevoegde waarde.
Want ik weet dat mijn nieuwsbrieflezers op meerdere emaillijsten zijn geabonneerd en ze krijgen vaak troep toegestuurd of krijgen een nieuwsbrief met een verkooppraatje. Ik zend ze veel toegevoegde waarde toe, doe slechts één aanbieding, maar zeventig procent van de nieuwsbrief is toegevoegde waarde of training geven, advies en tips.
Mijn prioriteit is niet verkopen, maar mensen op weg helpen. Want als de tijd rijp is, komen ze vanzelf terug en huren me alsnog in. Want ze weten ze dat ik veel toegevoegde waarde kan bieden.
Je mag geen concessies doen aan het versturen van je nieuwsbrief. Je mag niet later uitkomen, altijd sturen dus op het afgesproken moment.
Het maakt niet uit of je maar vijf mensen op je emaillijst hebt, die vijf mensen kunnen uitgroeien tot klanten en moeten niet zomaar de deur uitlopen. Een email eens in de maand vind ik te weinig. Je mag ermee starten, maar moet er uiteindelijk naartoe om eens per week of twee weken de nieuwsbrief versturen. Zo blijven mensen je herinneren.”
Hoe ben jij succesvol geworden als ondernemer?
“Wees authentiek en enthousiast. Dat klinkt als een open deur, maar hoeveel bedrijven zijn er wel niet die websites bouwen? De competitie is sterk, maar wij groeien elk jaar met dertig procent. We doen geen uitgebreide marketing.
Nee, ik ben mezelf, authentiek en doe waar ik goed in ben. Wat er dan gebeurt? Klanten kunnen zien wie je bent en wat je allemaal kunt en dat inspireert ze. Dat vinden ze vaak heel verfrissend en je bent niet zoals de rest, je bent niet de norm. Dat vinden mensen fijn.
Dat is de enige manier om je te onderscheiden van de rest, Je bouwt niet betere of snellere websites. Ze kiezen je om je persoonlijkheid en originele aanpak. Wees jezelf. Je moet je kwetsbaar opstellen, maar dat betekent niet dat je zwak bent. Mensen voelen zich zo op hun gemak met jou en vertrouwen je.”
Wat zijn voor jou de drie belangrijkste bronnen?
“Ga op zoek naar blogs van mensen die je toegevoegde waarde bieden. Lees of meld je aan bij de blogs die het dichts bij je business passen en volg ze. Er zijn zoveel bronnen, dat het soms overweldigend is. Daar vertel ik dat ik onder andere Keepass gebruik, waarmee ik de toegang tot al mijn websites beheer.”
